WWHを活用したマーケティング戦略：市場、問題、そして差別化
潜在層を顕在化させるマーケティング
WWHによるアプローチ
マーケティングの本質は、消費者の課題を解決することにあります。本コラムでは、「誰の（Who）＝市場」「何を（What）＝消費者の持つ問題」「どのように（How）＝商品やサービスの差別化（ポジショニング）」というWWHのフレームワークを用い、課題解決型のマーケティング戦略を深掘りします。
WWHのフレームワーク
- 誰の（Who）: 市場全体を指し、ターゲット層を含む広い概念です。市場規模、セグメント、購買行動などを基にターゲティングを行います。
- 何を（What）: 消費者が持つ課題やニーズです。これを顕在化させることが重要であり、適切なアプローチが求められます。
- どのように（How）: 商品やサービスを通じて課題を解決する方法です。これは差別化（ポジショニング）の要素であり、競合との差別性を明確にすることがポイントです。
1. 誰の（Who）: 市場の理解とターゲティング
「誰の」にあたる市場は、製品やサービスの対象となる顧客群全体を指します。この段階では、市場の特性や潜在顧客のニーズを深く理解することが重要です。
具体例
- 市場の特性: 在宅勤務が増加している30代から40代のビジネスパーソン。長時間のデスクワークが日常化し、健康に関心を持つ層が増えている。
- 市場規模: 在宅勤務関連商品市場は急成長中。椅子、デスク、PC周辺機器などのニーズが拡大している。
- ターゲットセグメント: 健康を意識しているが、具体的な解決策をまだ探している層。
市場の把握では、「潜在顧客」と「顕在顧客」の割合を分析し、それぞれに異なるアプローチを展開することが求められます。
2. 何を（What）: 消費者の問題を顕在化させる
「何を」は、消費者が抱える問題やニーズを指します。多くの場合、消費者は自身の問題を完全に認識しているわけではなく、これを顕在化させるのがマーケティングの第一歩です。
- 潜在的な問題: 長時間のデスクワークによる肩こりや腰痛の悪化。
- 顕在化の方法:
- 啓発型コンテンツ: 「悪い姿勢が肩こりを引き起こすメカニズム」を図解した記事や動画を提供。
- 感情に訴えるアプローチ: 「このまま放置すると、将来的にもっと大きな問題になるかもしれない」といった感情的共感を促す。
具体例
オフィスチェアの場合、問題を顕在化させるアプローチとして、「正しい姿勢を維持する重要性」を視覚的に伝える動画広告が有効です。これにより、消費者が「自分には問題がある」と認識し、解決策を探し始めるきっかけを作ります。
3. どのように（How）: 差別化による問題解決
「どのように」は、顧客の問題を解決するための具体的なアプローチです。この段階では、商品やサービスの差別化（ポジショニング）を明確にし、競合との差を打ち出します。
差別化の要素
- 独自性: 他社にはない特許技術や機能性。例：「姿勢を自動で補正する特許技術」。
- 効用の強調: 商品を使用することで得られる具体的な結果。例：「肩こりが1週間で軽減」「集中力が向上」。
- 信頼性の確保: 科学的根拠や購入者の体験談
ポジショニングの具体例
- 製品の価値訴求: 特許取得済みの「自動姿勢補正機能」を強調し、「他社製品にはない独自の解決策」を打ち出す。
- 購入後の価値強化: 購入者向けに「正しい使い方をサポートするアフターサービス」を提供し、継続的な価値を実感させる。
WWHによる戦略の一貫性
WWHを基軸にした戦略では、以下の流れで顧客にアプローチします。
- 市場を理解し、ターゲットを明確化する（Who）
- 在宅勤務市場における健康志向の層をターゲティング。
- 消費者の問題を顕在化させる（What）
- 啓発コンテンツや感情に訴えるアプローチで、問題の自覚を促す。
- 差別化された解決策を提示する（How）
- 他社にはない機能と効用を強調し、ポジショニングを確立する。
まとめ
WWHを活用したマーケティング戦略は、「市場を理解し（Who）、課題を顕在化させ（What）、差別化された解決策を提示する（How）」という一貫性のあるプロセスを通じて、顧客のニーズを的確に満たします。このアプローチにより、単なる商品の販売ではなく、消費者の課題解決と満足を実現します。